“Pregúntale al COACH”
Por Arturo Ibarrarán
TEMA: "El Activador Reticular"
El activador reticular es una función de nuestro cerebro que hace que nos fijemos en cosas que tenemos en mente. Se calcula que hay miles de estímulos visuales que tenemos que procesar y es imposible que nos fijemos en todo. Así que tenemos que ser selectivos. A ver si reconocemos esta situación:
Te compras algo que te gusta, puede ser algo de ropa, o incluso un coche. Lo compras porque te parece original o atractivo y parece que poca gente lo tiene. Pocos días después, parece que lo único que ves son personas que tienen exactamente lo mismo que compraste. ¿Te ha pasado?
O cuando tenemos un embarazo en la familia, de repente vemos a docenas de mujeres embarazadas por la calle.
La realidad es que siempre estuvieron allí, no se han multiplicado de repente, pero en ese momento vemos esas cosas porque las tenemos en mente, y nuestro subconsciente nos dice, "¡MIRA! Otra con esa blusa", u "Otro con ese coche", u "Otra embarazada. ¡Salen como moscas!" ¿Se te ocurren otros ejemplos?
Y ¿qué te parece esto?: Podemos PROGRAMAR el activador reticular de nuestros colaboradores para que vean oportunidades de negocio para nosotros cuando menos se lo esperan. En el negocio ¡todos somos vendedores!
¿Cómo? Dependiendo el giro de tu negocio con frases como:
Si VES a alguien:
- hacer una mueca de dolor y sujetar su cuello/mandíbula/ cabeza
- que tiene problemas con su computadora
- con el coche rayado o con golpes
- que no tiene una imagen corporativa profesional, etc.
o...
Si OYES a alguien:
- quejarse por la factura de la luz
- decir que le ahogan los impuestos
- decir que alguien de su familia va a abrir una tienda
- lamentarse porque su página web no está bien posicionada, etc.
Y después de usar una frase como "Si ves a alguien...", o "Si oyes a alguien...", tenemos que dar instrucciones sobre cómo actuar, o qué hacer o decir. Porque podemos saber que estamos delante de una oportunidad, pero si no sabemos lo que tenemos que hacer, poco nos podrán ayudar.
Así que pensemos en qué necesidades tienen nuestros clientes, qué problemas necesitan que se resuelva con tus productos o servicios y qué frases tipo "Si ves/oyes a alguien..." puedes usar en tus presentaciones de ventas.
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Mail: coach@arturoibarraran.com
"Primero gánate a las personas, el Negocio viene después" A.I
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