“Pregúntale al COACH”
Por Arturo Ibarrarán
TEMA: "El Manejo de las Objeciones"
En todo proceso de venta, las objeciones son una etapa natural y esperada. Lejos de ser un obstáculo, representan una oportunidad para conocer mejor las necesidades del cliente y fortalecer la relación comercial. El éxito de un vendedor no depende de evitar las objeciones, sino de saber escucharlas, analizarlas y responderlas con empatía y estrategia.Definamos primero ¿Qué es una objeción?
Una objeción es cualquier duda, preocupación o resistencia que el cliente expresa durante el proceso de compra. Puede estar relacionada con el precio, el producto, el momento de la compra, la competencia o la confianza en la empresa o el vendedor.
Las objeciones no siempre significan un "no"; muchas veces son una forma de decir "necesito más información" o "aún no estoy convencido".
Tipos comunes de objeciones:
1. De precio.
"Está muy caro", "no tengo presupuesto", "en otro lugar es más barato".
Respuesta: Enfatizar el valor, los beneficios y el retorno que obtendrá el cliente, más allá del costo inicial.
2. De necesidad.
"No lo necesito ahora", "ya tengo algo parecido".
Respuesta: Mostrar cómo el producto o servicio soluciona un problema o mejora su situación actual.
3. De confianza.
"No conozco su marca", "no sé si funcionará".
Respuesta: Proporcionar testimonios, casos de éxito o garantías que generen credibilidad.
4. De tiempo.
"Voy a pensarlo", "quizá más adelante".
Respuesta: Crear sentido de urgencia o mostrar los beneficios de actuar ahora.
5. De autoridad.
"Tengo que consultarlo con mi jefe/socio".
Respuesta: Ofrecer materiales o información adicional para que pueda respaldar su decisión internamente.
Algunas Estrategias para manejar objeciones.
1. Escucha activa: No interrumpas. Deja que el cliente exprese completamente su duda.
2. Empatiza: Reconoce su punto de vista ("Entiendo por qué lo mencionas…").
3. Aclara: Pregunta para comprender el fondo de la objeción.
4. Responde con argumentos claros: Usa datos, ejemplos y beneficios específicos.
5. Confirma: Asegúrate de que la respuesta haya resuelto su inquietud antes de avanzar.
6. Cierra con confianza: Redirige la conversación hacia la acción o el siguiente paso de la venta.
Como conclusión, manejar objeciones con habilidad es una competencia esencial en ventas. Requiere paciencia, empatía, preparación y comunicación efectiva. Cada objeción es una oportunidad para demostrar profesionalismo y fortalecer la confianza del cliente. Quien domina esta habilidad no solo cierra más ventas, sino que construye relaciones duraderas y de valor.
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"El compromiso no se pide, se provoca" A.I
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